Office of Academic Resources
Chulalongkorn University
Chulalongkorn University

Home / Help

Authorวารุณี สุวรรณาพิสิทธิ์, 2521-
Titleการสื่อสารระหว่างบุคคลในการสนับสนุนให้เกิดการทำประกันชีวิต / วารุณี สุวรรณาพิสิทธิ์ = Interpersonal communication in reinforcing life insurance adoption among Thai people in Bangkok / Varunee Suwannapisit
Imprint 2543
Connect tohttp://cuir.car.chula.ac.th/handle/123456789/3859
Descript [10], 102 แผ่น

SUMMARY

การวิจัยครั้งนี้มีวัตถุประสงค์ เพื่อศึกษาถึงการสื่อสารระหว่างบุคคลของตัวแทนประกันชีวิตที่มีต่อผู้เอาประกันชีวิต ว่ามีกระบวนการสื่อสารและกลยุทธ์การโน้มน้าวใจในการทำประกันชีวิตของผู้เอาประกันชีวิต รวมทั้งการรับรู้ ทัศนคติและพฤติกรรมของผู้เอาประกันชีวิต โดยกลุ่มตัวอย่างคือ ตัวแทนประกันชีวิตจำนวน 20 คนจาก 20 บริษัทประกันชีวิต และผู้เอาประกันชีวิตจำนวน 40 คนที่เป็นลูกค้าของตัวแทนประกันชีวิตกลุ่มตัวอย่าง เพื่อศึกษาเปรียบเทียบถึงผลการวิจัยในส่วนของกลยุทธ์การโน้มน้าวใจ ซึ่งการเก็บรวบรวมข้อมูลในการวิจัยครั้งนี้ จะใช้แบบสอบถามและแบบสัมภาษณ์เชิงเจาะลึก ผลการวิจัยพบว่า 1. กระบวนการสื่อสารระหว่างตัวแทนประกันชีวิตและผู้เอาประกันชีวิตนั้น ตัวแทนประกันชีวิตเริ่มต้นด้วยขั้นตอนการเปิดใจในการสื่อสารโดยสร้างความสนิทสนมกับผู้เอาประกันชีวิต จากนั้นจะเสนอขายประกันชีวิตและปิดการขายเพื่อให้ผู้เอาประกันชีวิตตัดสินใจทำประกันชีวิต 2. กลยุทธ์ในการโน้มน้าวใจของตัวแทนประกันชีวิตที่ใช้กับผู้เอาประกันชีวิต อันทำให้เกิดการทำประกันชีวิตนั้น ตัวแทนประกันชีวิตจะใช้กลยุทธ์การโน้มน้าวใจ Compliance-gaining ที่สอดคล้องกับวิธีการที่ผู้เอาประกันชีวิตเห็นว่าตัวแทนได้ใช้วิธีการนั้นเช่นเดียวกัน ทั้งหมด 7 วิธีการจาก 16 วิธีการ ได้แก่ expertise (negative) หมายถึง การบอกถึงผลเสีย aversive stimulation หมายถึง การอ้างถึงผลกระทบที่ตามมาหากไม่กระทำตาม debt หมายถึง การอ้างบุญคุณ moral appeal หมายถึง การกล่าวถึงสิ่งที่ถูกต้องดีงาม self-feeling (positive) หมายถึง การสร้างความรู้สึกที่ดี altercasting positive หมายถึง การคาดถึงอนาคตที่ดี altercasting (negative) หมายถึง การคาดถึงอนาคตที่ไม่ดี 3. การรับรู้ ทัศนคติ ต่อการประกันชีวิตของผู้เอาประกันชีวิต อันส่งผลการทำประกันชีวิต อันส่งผลการทำประกันชีวิตนั้น ผู้เอาประกันชีวิตมีการรับรู้ต่อการประกันชีวิตว่าเป็นสิ่งที่ดี มีประโยชน์ ต่อตนเองและครอบครัว เมื่อเกิดเหตุไม่คาดฝัน ประกันชีวิตมีค่า ส่งผลต่อทัศนคติที่ดีต่อการประกันชีวิตว่าเป็นรูปแบบการวางแผนทางการเงินที่ดี ในส่วนตัวแทนประกันชีวิตนั้น ผู้เอาประกันชีวิตมีการรับรู้ถึงความพึงพอใจในตัวแทนประกันชีวิตและมีความเชื่อถือในตัวแทน แต่ทัศนคติของการบริการของตัวแทนนั้น ผู้เอาประกันชีวิตเห็นว่า ตัวแทนประกันชีวิตยังขาดการเอาใจใส่ในการดูแลบริการ
The purpose of this research was to study interpersonal communication between life insurance agents and insurees, that is, communication process as well as the persuasive strategies including studying in perception, attitude and behavior of insurees. The sample groups for this research are 20 life insurance agents who represented of 10 life insurance companies and 40 insurees which were customers of the sampled life insurance agents. The research methodology comprised depth interview and content analysis. The results of this research are as follows : 1. The communication process between life insurance agents and insurees began with open-up step by approaching the customers through having a good relationship. Then life insurance agents proposed life insurance to the insurees. That was selling step. The final step was closing the case by making insurees buy life insurance. The content of messages which life insurance agents used were 6 types divided by the objectives for buying life insurance; for education,business's protection, disability, debt, investment and medical cares. 2. The persuasive strategies of life insurance agents that made insurees buy life insurance was compliance-gaining strategies, which were in concordance with the persuasive strategies which insurees thought life insurance agents used seven persuasive strategies from all 16 strategies were perceived as being similar : expertise (negative), aversive stimulation, debt, moral appeal, self-feeling (positive), altercasting (positive) and altercasting (negative). 3. The insurees' perception in purchasing life insurance was having good benefit for themselves and their families. When something happened, life insurance was valuable and this created positive attitude of insurees towards life insurance. Also trustworthiness of life insurance agents made buying life insurance a good financial planning. The negative attitude of insurees was, however, that life insurance agents very often did not take good care of insurees.


ตัวแทนประกันชีวิต การสื่อสารระหว่างบุคคล การโน้มน้าวใจ การสื่อสารทางการตลาด ประกันชีวิต

LOCATIONCALL#STATUS
Communication Arts Library : Thesis1400 2543CHECK SHELVES
Central Library @ Chamchuri 10 : Thesis431000LIB USE ONLY

Chulalinet's Book Delivery Request




Location



Office of Academic Resources, Chulalongkorn University, Phayathai Rd. Pathumwan Bangkok 10330 Thailand

Contact Us

Tel. 0-2218-2929,
0-2218-2927 (Library Service)
0-2218-2903 (Administrative Division)
Fax. 0-2215-3617, 0-2218-2907

Social Network

  line

facebook   instragram